Qual é a importância dos dados nas decisões de marketing?
Você já deve ter ouvido falar sobre a importância dos dados nas decisões de marketing, mas sabe o porquê disso?
De onde vem essa constatação e como deve rumar a empresa para um caminho mais data driven (direcionado pelos dados)?
Hoje vamos entender qual é a real importância não só dos dados, mas também da interpretação deles, de onde essa importância vem e como fazer para começar a aplicar as informações no planejamento estratégico da empresa. Vamos lá?
Uma pequena revisão: propósito, negócio e planejamento estratégico
O negócio traduz o propósito da empresa: o porquê de sua existência.
Vivemos em sociedade, em grupos gigantescos de pessoas que estão, o tempo todo, exprimindo necessidades e comportamentos que vão mudando ao longo do tempo.
Em resposta a essas necessidades e comportamentos surgiram as empresas, que as atendem em troca de compensação financeira.
Uma vez que a empresa toma consciência de qual é o seu propósito, fica fácil começar a definir quais são os seus principais objetivos e como atingi-los.
A esse processo damos o nome de planejamento estratégico, que tem etapas, prazos e processos específicos para cumprir, de modo que a organização chegue onde tem que chegar.
O planejamento estratégico não envolve apenas o setor de marketing, mas sim a empresa inteira, todos os setores, todos os colaboradores, todas as lideranças.
Cada um tem um papel para cumprir e os envolvidos devem estar cientes de quais são os objetivos para entender melhor suas funções.
O que os dados têm a ver com a empresa
A partir do momento que o planejamento estratégico é definido, torna-se fundamental avaliar o progresso da empresa periodicamente.
E só é possível fazer isso quando os gestores têm estabelecidos os índices de performance, ou seja, as métricas que vão apontar se os objetivos estão sendo cumpridos ou não.
E o que são esses índices de performance? Variáveis que organizam os dados e as informações.
Todos os dias no Brasil e no mundo, as empresas geram muitos dados.
É a partir daí que os relatórios de progresso são criados e fica possível entender se o planejamento está sendo cumprido, o que está bom e o que pode melhorar e como melhorar.
Os dados e o marketing
O mesmo acontece com o planejamento do marketing dentro de uma empresa.
A única diferença é que aqui, os dados avaliados não são internos, e sim externos, com relação ao comportamento dos consumidores.
Mas por onde começar? Como definir os índices de performance? A resposta é um grande DEPENDE.
O volume de informação que temos disponível hoje em dia é enorme, e a chance de nos embananarmos com isso é considerável.
Então, antes de mais nada, precisamos nos voltar para dentro da empresa e revisitar qual é o propósito e o planejamento estratégico dela enquanto organização e, a partir daí, começar a pensar nos planos para o marketing.
Todo e qualquer projeto que assumimos na vida, seja ele pessoal ou profissional, tem um objetivo, mesmo que o objetivo seja apenas a diversão, mas ele está lá.
Nada é sem propósito. No marketing a premissa é a mesma: todas as ações têm um objetivo, e se têm um objetivo, precisamos saber se ele está sendo atingido ou não, certo?
Do contrário, é apenas desperdício de tempo, dinheiro e força de trabalho.
E como descobrimos se a meta está sendo cumprida? Definindo índices de performance da ação e avaliando os dados gerados.
Um exemplo prático
Nada melhor que um bom exemplo prático para compreender o assunto.
Vamos supor que um supermercado notou que as vendas estão caindo, mas não há um motivo aparente.
Os preços não subiram, o atendimento ao cliente permanece o mesmo, a qualidade também, e todos da equipe estão com um enorme ponto de interrogação em suas mentes, porque não conseguem identificar onde estão errando.
O primeiro passo que o gerente de marketing deu depois de fazer uma criteriosa avaliação interna e perceber que o problema não estava no supermercado, foi olhar para fora.
Foi então que ele notou que, entre todos os supermercados da cidade, o dele era o único que não estava fazendo uma promoção que dava prêmios para seus clientes. A-ha!
O que foi feito aqui? Nada mais do que uma grande avaliação de dados e informações.
A equipe de marketing fez pesquisas de satisfação com os clientes e comparou com pesquisas anteriores, avaliou os preços e comparou com ofertas dos meses anteriores, visitou a loja para conferir como estava a apresentação dos produtos e tudo estava bem.
A partir do momento que ficou constatado que o problema não era dentro, o gerente voltou o olhar para fora, a fim de tentar descobrir o que a concorrência tinha que eles não tinham.
Outra análise de dados e informações foi feita, até que o motivo finalmente ficou evidente.
Os clientes estavam evadindo porque, apesar de boas ofertas e bom atendimento, a concorrência, além de fazer isso, ainda dava a oportunidade de eles ganharem alguma coisa.
Identificou-se, portanto, a necessidade de criar uma promoção com prêmios.
Uma vez que a promoção foi criada e o planejamento de divulgação foi cumprido, as vendas voltaram a subir e o supermercado voltou a crescer.
Se não fossem os dados, o que teria acontecido?
Dados são importantes o tempo todo
O exemplo foi de uma queda de vendas, mas não é necessário esperar que isso aconteça com o seu negócio para começar a pensar em analisar dados e informações, porque eles não servem apenas para te ajudar a recuperar vendas, mas também para crescer no mercado e atingir novos objetivos.
Dia dos Pais 2021: Expectativas do Varejo
Não podemos negar a importância do Dia dos Pais no varejo, principalmente para os segmentos de moda, cosméticos e alimentação. De acordo com uma pesquisa feita pelo Instituto Behup, para 8 em cada 10 pessoas o Dia dos Pais sempre vai ser uma data importante, com ou sem uma pandemia acontecendo.
Nessa mesma pesquisa, as pessoas consultadas informaram que consideram o Dia dos Pais a segunda data comemorativa mais importante do ano, perdendo apenas para o Dia das Mães.
Fica claro então, através desses dados, que o varejo pode aproveitar a data para aumentar suas vendas. Se quiser saber como fazer isso, fique com a gente até o final do texto!
Origem do Dia dos Pais
O primeiro Dia dos Pais que se tem registro no Brasil foi comemorado no dia 14 de agosto de 1953, dia em que o publicitário Sylvio Bhering criou um concurso para homenagear 3 pais.
O mais velho, o mais novo e o que tivesse mais filhos.
Somos, inclusive, um dos únicos países que comemoram o Dia dos Pais no segundo domingo de agosto; no restante do mundo, a data é comemorada no segundo domingo de junho.
Dia dos Pais e a Pandemia
Podemos ter a impressão de que as pessoas gastariam menos com datas comemorativas por causa da pandemia e da crise econômica que o Brasil enfrenta, mas o que aconteceu foi o oposto: o comércio online cresceu muito.
Em 2019 a Serasa Experian registrou um faturamento de 2,37 bilhões só com vendas em e-commerce durante a época de Dia dos Pais, e em 2020 esse número subiu para 3,34 bilhões.
Isso significa que, apesar das restrições de acesso a lojas físicas, os consumidores não pararam de comprar, só pararam de sair de casa para comprar.
Quem já tinha loja online nessa época, se deu bem. E para esse ano, a tendência segue, uma vez que 61% dos consultados disseram que pretendem sim comemorar o Dia dos Pais em 2021.
Como os Consumidores vão Comemorar o Dia dos Pais em 2021?
Desses 61% que responderam à pesquisa dizendo que vão comemorar a data esse ano, 32% é a porcentagem de pessoas que pretende preparar uma refeição especial.
O bom e velho churrasquinho de domingo nunca sai de moda.
Além disso, outras atividades caseiras também estão no radar dos consumidores, como fazer uma visita e conversar à distância, ligar ou fazer uma videochamada, pedir delivery ou assistir um programa na televisão.
Todas essas foram citadas durante a pesquisa. No que diz respeito a presentes, as categorias mais procuradas são:
- Roupas;
- Perfumes;
- Calçados;
- Almoço ou jantar;
- Produtos de cuidados pessoais;
- Acessórios;
- Eletrônicos;
- Bebidas;
- Chocolates e outros doces.
Outras Tendências do Varejo em 2021
Numa pesquisa feita pela Adyen com 2.000 brasileiros, outros dados interessantes foram descobertos sobre o comportamento dos consumidores. Veja só:
⦁ 90% dos consumidores dizem que não pretendem comprar de marcas que tenham uma experiência ruim de compra, tanto online quanto offline;
⦁ 68% deles preferem lojas com um visual mais clean e bem decorado, que fuja do padrão corredor e setor;
⦁ As maiores exigências dos consumidores para o pós-pandemia são pagamentos sem complicações, navegação intuitiva em aplicativos e sites mobile, ótima experiência de compra e segurança.
Dicas para vender mais nesse Dia dos Pais
Agora que você tem mais informações sobre as tendências do varejo, principalmente para o Dia dos Pais, que se aproxima, já pode colocar algumas ações em prática para aumentar o ticket médio, vender mais e aumentar o seu faturamento com a data.
Venda o que as pessoas estão buscando
No item “Como os Consumidores vão Comemorar o Dia dos Pais em 2021?” falamos sobre alguns dos presentes mais procurados pelas pessoas para presentear os pais.
Existe a possibilidade de aproveitar essa onda, fazer uma ação promocional e chamar a atenção dos seus clientes para a sua loja?
Se o seu nicho se aproxima de uma dessas categorias, fica mais fácil. Se não, sempre existe a possibilidade de criar parcerias com outras empresas.
O importante é começar a pensar já e colocar seus planos em prática o quanto antes. Aposte em preços competitivos, entrega rápida, promoção de frete, tudo que for atrativo para o público alvo.
Aposte em um bom marketplace
Grandes varejistas já abriram as portas para lojas parceiras embarcarem nos inúmeros acessos e visualizações de seus portais.
Marcas como Casas Bahia, Magazine Luiza e Americanas, por exemplo, têm muitos parceiros que concretizam suas vendas através das suas plataformas.
Os consumidores já confiam nessas marcas, e o alcance delas é muito grande. Use esse alcance a seu favor e aproveite para vender mais.
Gere expectativas e encontre o seu diferencial
Pense em um gigante como o Mercado Livre.
O diferencial da marca é fazer entregas rápidas. Os clientes compram em um dia e o produto chega em casa no outro!
E eles já estão testando entregas no mesmo dia. É revolucionário. Para o consumidor final, pode ser simples, mas para o Mercado Livre, demanda muita logística, muita estratégia e muito foco.
Agora pense na sua loja. Qual é o grande diferencial dela? O que a sua marca faz que outras não fazem?
Personalização
Algumas marcas aproveitam a sazonalidade para oferecer produtos personalizados, com o nome dos pais, ou o time para qual torcem, uma data importante, enfim.
O que vale é o atrativo para que os clientes se encantem e comprem com você.
Feliz Dia dos Pais!
Seja você uma pessoa que trabalha com varejo ou não, nós aqui da Rezz desejamos que a data seja repleta de muito amor, união e carinho. Feliz Dia dos Pais!
Music Branding: Como usar Música Para Vender Mais
A música tem o poder de mudar o nosso humor, e não sou eu que estou dizendo: são os inúmeros estudos sobre o assunto que comprovam.
E você também sabe disso, porque mesmo que não seja fã de música, pelo menos uma da sua infância traz boas memórias e te deixa nostálgico.
E isso é o quê? Mudança de humor.
Sabendo disso, profissionais especializados em marketing e vendas criaram o Music Branding, uma estratégia que se baseia na música e nos sons para vender mais.
Esta é uma das aplicações do marketing sensorial e vamos aprender um pouco mais no post de hoje.
Antes do “Music”, o Branding
O primeiro passo para começar a investir na música para aumentar as vendas é entender qual é o conceito da marca e, principalmente, qual é o seu público-alvo.
Isso porque assim como no meio empreendedor, existe uma infinidade de tipos de música, e um ritmo que agrada determinadas personas pode não ser o ideal para outras.
Veja alguns exemplos:
- Música clássica é melhor do que as mais tocadas da Billboard para vender vinhos porque os clientes que compram ao som desses instrumentais ficam inclinados a adquirir garrafas mais caras.
- Restaurantes que tocam música clássica também vendem mais, mas tem um porém: esse tipo de trilha traz uma sensação de refinamento, remetendo a um alto valor agregado ao produto ou serviço; isso pode afastar pessoas de menor poder aquisitivo.
Por esses motivos é importante avaliar o seu público-alvo e do que ele gosta. Não basta colocar uma caixa de som no PDV e tocar qualquer coisa.
Todo ano o Spotify divulga dados interessantes sobre o conteúdo consumido por seus assinantes, por exemplo.
Sendo o streaming de música mais assinado pelos brasileiros, com 61,6% dos consumidores, vale a pena conferir.
Você também pode fazer uma rápida pesquisa interna, observando o fluxo de clientes da sua loja.
Quais são os perfis? Homens? Mulheres? Qual a idade? Do que eles gostam?
Dedique algum tempo do dia para prestar atenção e até mesmo perguntar a eles sobre seus gostos musicais e explique que pretende colocar algumas playlists para tocar na loja.
A opinião mais importante sempre é a do seu cliente. Ouça o que ele tem a dizer.
O que a música pode fazer por você
- Aumentar as vendas: se você trabalha no varejo, músicas animadas favorecem as compras por impulso, além de elevarem o estado de espírito dos consumidores para o bom humor e a sensação de urgência na compra.
- Ajuda na percepção da marca: se houver mais de uma unidade do seu estabelecimento – no caso das franquias, por exemplo - usar uma mesma playlist, com músicas parecidas, ajuda o cliente a entender quem é a marca e quais são suas características, junto com os outros sentidos – visão, olfato, paladar e tato.
- Equilibra o fluxo de clientes: a música calma deixa o cliente calmo. Música agitada deixa o cliente agitado. Use essa informação para equilibrar a movimentação das pessoas dentro da loja.
- Diminui a poluição sonora: quando bem usado, o music branding ajuda a diminuir sons como conversas entre funcionários, barulhos de fora da loja, entre outros. Mas para isso é bom contar com equipamentos de áudio de qualidade; do contrário, os clientes vão fugir e nem vão saber o porquê.
- O volume também pode ajudar: assim como no caso da poluição sonora, o volume da música pode ser um grande aliado nas vendas. Se você tem uma loja em um local movimentado, como um centro comercial, pode aumentar e baixar o volume de acordo com o movimento a fim de abafar os sons de fora, aumentando o bem-estar do cliente.
- Informativos: ao longo da playlist, assim como os grandes supermercados fazem, você pode incluir spots, que são rápidas locuções com promoções, informativos da loja e outros conteúdos que achar interessantes, como se fosse uma rádio própria. Isso pode influenciar o consumidor a comprar mais.
Lembrando que o music branding não precisa ser só dentro do PDV: é possível criar playlists para datas especiais, ou então com as mais tocadas da loja, para que os consumidores possam ouvir ao longo da própria rotina.
Sabendo disso, aqui na Rezz temos o nosso perfil no Spotify, onde sempre divulgamos várias playlists bacanas.
Veja clicando aqui. Use essas técnicas e depois conte aqui pra gente se deu resultado!
Marketing sensorial: como aplicar no PDV
Por definição, o marketing sensorial é uma estratégia de marketing e vendas que tem como objetivo atingir os 5 sentidos dos clientes dentro do Ponto de Venda (PDV).
Os sentidos mais explorados são a visão e a audição, uma vez que todo lojista se preocupa com o que o cliente vai ver e ouvir.
É daí que vêm as técnicas de organização e exposição de produtos, música na porta da loja ou rádio interna.
Ao mesmo tempo, é raro presenciar discussões entre os funcionários ou qualquer experiência auditiva ruim no PDV, porque tudo conta como ponto positivo ou negativo aos sentidos do cliente, e pode determinar se ele vai comprar ou não com você.
Porém, os seres humanos não têm apenas olhos e ouvidos, mas também boca, nariz e pele, ou seja, outros sentidos que não só podem como devem ser explorados.
E você pode testar um universo inteiro de experiências com o marketing sensorial seguindo algumas dicas. Para saber mais, fique com a gente!
Os 5 sentidos
Antes de falar sobre o marketing sensorial em si e como aplicar, precisamos saber como cada sentido influencia na concretização – ou não – de uma venda.
Visão
A visão é um dos sentidos mais importantes, porque ela é o primeiro contato com a loja, o primeiro sentido a ser estimulado mesmo antes do cliente entrar ou fazer contato.
- Faça uma análise da fachada da loja com olhos de consumidor. Se você fosse um possível cliente, entraria na sua loja? A fachada é convidativa? Dá vontade de entrar e conhecer?
- Se você também vende pela internet, como é o seu site? Os produtos estão bem organizados, tem informação detalhada sobre eles? A comunicação está certinha? Tudo isso conta.
- Uma vez dentro da loja, o que o cliente vê primeiro? A mercadoria está organizada? Quais cores são predominantes?
É através da visão que enxergamos as cores, e cada cor passa uma sensação, mesmo que inconsciente, às pessoas.
Pegue por exemplo grandes marcas e associe as cores que elas mais usam aos seus produtos principais.
Vermelho e amarelo, por exemplo, são cores usadas por grandes redes de fast food e restaurantes, porque dão uma sensação de apetite.
Enquanto isso, o cinza e o azul escuro já são cores que remetem à seriedade e profissionalismo.
Não é à toa que a maior rede de profissionais do mundo, o LinkedIn, tem essas cores no logo.
No PDV as cores que mais estimulam o cliente a ficar dentro da loja – e até gastar mais – são o marrom e o laranja.
Esse último inclusive traz emoções positivas, com a sensação de criatividade e entusiasmo.
Olfato
É pelo cheiro que a maioria das nossas memórias afetivas são ativadas. Mais um sentido que pode fazer milagre no marketing sensorial.
Podemos ouvir uma música antiga e lembrar da adolescência, mas nada proporciona nostalgia maior do que quando sentimos um cheiro da infância, como terra molhada, um perfume que a nossa avó usava ou o simples cheiro de um livro novo.
É claro que não tem como adivinhar os cheiros da infância de cada cliente, mas este foi apenas um exemplo.
É possível adaptar o cheiro para algo que ajude a vender mais.
Por exemplo, na rede de lojas O Boticário, basta passar na frente da porta para sentir o perfume.
Não existe marketing melhor para uma empresa de cosméticos do que os clientes saberem de longe o cheiro delicioso dos seus produtos.
Ao mesmo tempo, empresas do ramo da alimentação podem vender seus pratos pelo cheiro: se você está na praça de alimentação de um shopping, decidindo o que vai comer, qual cheiro predomina?
McDonalds, acertei? E nem precisa ser numa praça de alimentação; ao passar na frente de uma unidade do Mc você vai sentir o cheiro sem sair do carro.
Isso porque a marca sabe que o cheiro ajuda – e muito – a vender mais.
E por mais que grandes cadeias de restaurantes como o McDonald 's, Burger King e Bobs, por exemplo, vendam produtos parecidos, o cheiro não é igual.
Cada um tem o seu, e a marca que explora isso melhor sem dúvidas é o McDonalds. Ela tem o cheiro mais forte, mais característico e mais gostoso também.
Você pode aplicar isso à sua marca, criando ou escolhendo um aroma específico como marca registrada da sua empresa.
Funciona tanto para lojas físicas quanto para e-commerce. Esse aroma precisa conversar com o conceito da marca para fazer sentido, e sempre que os consumidores sentirem esse cheiro, lembrarão de você. Esse é o puro suco do marketing sensorial.
Tem marketing melhor que esse? Ser lembrado pelo cheiro? Veja outras marcas que exploram bem o olfato
- Melissa
- Nutty Bavarian
- Avon
- Starbucks
- Casa de Bolos
- MMartan
Audição
Assim como a visão, a audição é um dos sentidos mais explorados pelos PDVs. É comum andar pelo centro comercial de uma cidade grande e ver inúmeras caixas de som espalhadas nas portas das lojas, disputando pela atenção da massa, juntamente com locutores criativos que brincam e anunciam as ofertas.
Isso acontece porque os lojistas sabem que o nosso humor pode melhorar até 65% se ouvirmos um som que traga boas sensações. Porém, é importante lembrar: nem todo som remete a coisas boas para todas as pessoas. Veja só:
- Música eletrônica e pop trazem a sensação de otimismo e são ótimas para lojas que têm um público mais jovem. Em contrapartida, esse tipo de som não costuma agradar pessoas mais velhas.
- Música clássica traz um tom de refinamento para o PDV, e é perfeita para lojas cujo público pertence a classes sociais mais altas. Por outro lado, esse tipo de música não segue muito o estilo de pessoas mais jovens e/ou de classes sociais mais baixas.
E é claro que a audição não precisa ser estimulada apenas com música. Muitos sons podem compor o ambiente de um PDV.
Se você tem uma loja infantil, por exemplo, e fizer sentido, você pode colocar sons de animais e da selva, uma vez que as crianças adoram aventuras.
Tato
Quem nasceu no estado de Minas Gerais entende a expressão “ver com a mão”.
Poder tocar o que desejamos pode melhorar o nosso humor em até 29%. Então, pense assim: o seu cliente vai querer pegar as mercadorias na mão, ou vai precisar encostar em determinados lugares do PDV.
Como é a sensação disso? Dá para melhorar? Veja alguns exemplos:
- Lojas de roupas: além do próprio tecido dos produtos, como são os provadores da loja? As cortinas são macias ou duras? E os bancos e sofás, são confortáveis? Tudo isso contribui para a percepção geral do ambiente.
- Lojas de materiais de construção: como ficam expostos os materiais de acabamento, como pisos, revestimentos, pedras e porcelanatos? Os clientes gostam de passar a mão no produto para sentir a textura dele. Como é essa experiência na sua loja? O mesmo vale para papéis de parede, portas, janelas, móveis e catálogos de tintas.
Paladar
Nem todos os estabelecimentos se beneficiam com clientes sentindo fome.
Restaurantes e supermercados sim, uma vez que, quanto maior a fome, mais a pessoa gasta. Mas e os outros varejistas? Como podem aproveitar o sentido do paladar?
A fome é uma necessidade fisiológica, portanto, se possível, ninguém espera para suprir.
Se você não tem nada no seu PDV para enganar a fome dos clientes, eles irão embora – na maioria das vezes, sem comprar nada.
Sem contar a questão de que, quando temos fome, nosso humor oscila para o lado negativo, o que contribui para consumidores mal humorados.
Uma vez que você vai começar a investir nisso, pode explorar a criatividade: que tal lanchinhos individuais, um cafezinho ou biscoitos?
O gasto é baixo e o retorno é grande: clientes mais felizes ficam mais tempo na sua loja.
Por onde começar no marketing sensorial?
Para começar a aplicar o marketing sensorial na sua loja, faça um Raio-X completo dela.
Verifique o espaço, a estrutura e a organização. Antes de pensar em estratégias de venda, cada coisa precisa estar no seu lugar e o espaço precisa estar otimizado.
Lembre-se: o cliente precisa circular livremente pela loja e ter acesso fácil a qualquer produto, seja alcançando com as mãos ou vendo através de uma vitrine.
Depois reflita: quais sentidos você quer provocar? Dentro do escopo de produto que você oferece, o que faz sentido?
Se puder aplicar todos, adaptando o contexto para o seu público-alvo, melhor. Quanto mais incentivos para o cliente permanecer na loja, maior a probabilidade de ele comprar.
Uma dica extra: faça pesquisas internas com os seus colaboradores e também com os clientes, pergunte a eles o que pode ser melhorado no PDV não só no que diz respeito ao marketing sensorial, mas no todo.
Feedback é sempre importante para saber onde estamos acertando, onde estamos errando e como melhorar cada vez mais.